Cele mai multe esecuri inregistrate in vanzarea companiilor sunt cauzate de adoptarea unei abordari nepotrivite inca din start, de lipsa unei strategii proactive si de absenta activitatilor de marketing. Aplicand cele 4 reguli, va puteti creste considerabil sansele de succes.
1. Evitati pasivitatea cu orice pret!
Dupa cum am mentionat deja, vanzarea unei afaceri implica in primul rand o strategie de marketing. De cele mai multe ori, cumparatorii potriviti sunt cei carora nici prin gand nu le trece sa achizitioneze o afacere. Singura modalitate de a gasi astfel de cumparatori strategici este de a realiza o cautare activa si corect directionata, investitorii speculatori si marile companii publice urmaresc sa isi maximizeze rata profitabilitatii pe termen scurt, cauta achizitii subevaluate si foarte rar sunt dispusi sa plateasca un pret foarte mare. Daca veti adopta o abordare pasiva, veti avea probabil parte de astfel de cumparatori. In plus, cautarea cumparatorilor nu trebuie restrictionata doar in interiorul tarii. Cumparatorii de peste hotare, aflati in cautare de acces pe noi piete vor achizitiona adesea companii mici si mijlocii si vor fi dispusi sa plateasca un pret just pentru asfel de achizitii strategice internationale. fiid o retea de Brokeri profesionisti conectata atat nastional cat si international prin intermediul platformei Bursei Romane de Afaceri, sansele gasirii clientului cel mai potrivit cresc considerabil. in cadrul ANBAR identificarea potentialilor cumparatori face obiectul unei activitati serioase de cercetare, de care brokerii nostrii profesionisti se ocupa inca din primele stadii ale procesului.
2. Motive vs multipli
Daca detinatorii de companii le-ar solicita contabililor sa le afle valoarea afacerii, sunt 85% sanse ca evaluarea sa fie realizata in stricta legatura cu istoricul profitabilitatii afacerii. Recomandarea noastra este sa multiplicati si sa exploatati beneficiile intangibile. Motivele pentru cumpararea unei companii sunt diverse.
Motivul numarul 1 general recunoascut pentru care un cumparator ar achizitona o companie este portofoliul de clienti al acesteia. Acesta este cel mai serios, cel mai intemeiat motiv pentru care cineva ar achizitiona o companie si cel mai consistent argument pentru care cumparatorul ar fi de acord cu un pret foarte mare.
Motivul numarul 2 il constituie potentialul de dezvoltare in viitor. Cum va arata peste trei ani afacerea sub o noua conducere, cu clienti noi si cu investitii proaspete? Alte motive ar putea fi: internationalizarea, diversificarea, operationalizarea si sinerigiile financiare, precum si resursele umane foarte bine calificate.
Motivul cel mai rar intalnit pentru achizitionarea unei companii si cel mai putin consistent privind acceptarea unui pret de vanzare foarte mare este profitul obtinut de pe urma investitiei pe termen scurt. Din acest punct de vedere un broker profesionist va poate oferi o observatie utila: daca negociezi bine cu mai multi cumparatori motivati strategic, atunci cu siguranta vei primi o gama variata de oferte de cumparare. Procesul de examinare si de restrangere a listei cumparatorilor dureaza aproximativ 5 luni, finalistii fiind antrenati ulterior intr-o competitie a ofertelor.
3. Competitia ofertelor
Exista un factor care influenteaza procesul de vanzare mai mult decat oricare altul. A avea de ales intre mai multi cumparatori, a crea efectiv o piata de ofertanti, este prin excelenta cel mai important demers pe care un broker profesionist il poate realiza pentru dumneavoastra. Nu numai ca trebuie sa creeze o piata de cumparatori din care sa puteti alege, important este sa gaseasca acei cumparatori motivati strategic si capabili din punct de vedere financiar. Este esential ca acest aspect sa nu fie compromis, deoarece sar putea obtine un rezultat slab al procesului de negociere. Aceasta competitie a ofertelor influenteaza 3 domenii:
- viteza tranzactiei
- pretul obtinut
- termenii tranzactiei
In absenta unui profesionist care sa se ocupe de toate demersurile, stresul si grijile pot creste, conditiile negocierii pot fi impuse, vanzatorul va fi predispus la concesii, termenii vor fi negociati si astfel rezultatul nu va fi cel scontat.
4. Potentialul de crestere in viitor
Dupa cum am precizat, potentialul de crestere in viitor reprezinta al doilea motiv important pentru care un cumparator ar achizitiona o companie pentru un pret foarte mare. Daca va aflati in proces de vanzare a companiei, niciodata sa nu vindeti pentru cum arata anul trecut compania sub conducerea dumneavoastra. aca ati plecat pe acest drum, trebuie sa vindeti modul in care va arata peste 3 ani compania dumneavoastra insa sub o alta conducere.
Rolul Brokerului profesionist in acest proces este de a arata atat cumparatorului cat si vanzatorului valoarea companiei in viitor. In plus ingredientele intregului proces de tranzactionare nu sunt atribuite unei singure parti, la contributia vanzatorului se adauga cea a cumparatorului si prin urmare ambele parti ar trebui sa contribuie si sa beneficieze.