shutterstock_11764147-mareSunt oameni de business, aflati in postura de client care refuza categoric să facă afaceri altfel decât discutând faţă în faţă. Atunci când îţi propun o întâlnire, aceştia sunt extrem de rezervaţi şi de secretoşi.

Nu pentru că subiectul ar fi confidenţial, ci, pur şi simplu, pentru că sunt ferm convinşi că îşi diminuează foarte mult şansele de reuşită în cazul în care îţi dezvăluie informaţia la telefon ori prin email.

Dupa identificarea catorva zeci de potentiali cumparatori, atat clientul cat si brokerul de afaceri vor trebui sa acorde o mare importanta metodei de abordare a acestora.

Metodele traditionale de abordare, bazate pe descrieri detaliate a activitatii companiei pot fi complet inadecvate, deoarece toate urmeaza acelasi tipar.  Asadar, care este metoda optima de abordare a potentialilor cumparatori pentru maximizarea rezultatelor?

La ANBAR  am descoperit ca singura metoda eficienta ar putea fi aceea de a pune mana pe telefon si de a vorbi cu directorul executiv al fiecarei companii care ar putea reprezenta un potential comparator. Consideram aceasta practica foarte importanta si de aceea,  obiectivul fiecarui  profesionist din cadrul asociatiei noastre este acela de a induce in mintea potentialului comparator idea ca achizitia clientului nostru  este o ocazie valoroasa.

Tocmai de aceea, conversatia telefonica premergatoare stabilirii intalnirii trebuie sa respecte urmatoarele principii:

  • Sa se axeze pe beneficiile cumparatorului
  • Sa inoculeze idea ca se afla in competitie cu alti cumparatori
  • Sa fie usor de retinut
  • Sa fie concise

 

Pentru a capta atentia clientului, un broker profesionist ii va vorbi despre beneficii si, facandu-l sa constientizeze ca se afla in stransa competitie cu alti doritori, initiativa va ramane de partea intermediarului.

Abia in acest moment poate fi adusa in discutie documentatia aferenta, poate fi schitata o descriere sumara.  Continutul rezumatului trebuie sa fie bine gandit, bine structurat, sa cuprinda date relevante dar in acelasi timp sa nu dezvaluie numele  vanzatorului. Iata principalele obiective ale acestui document:

  • Generarea de credibilitate
  • Evidentierea beneficiilor ce pot fi obtinute
  • Crearea bazei pentru viitoarele discutii
  • Mentinerea confidentialitatii

 

Revenim insa, mare atentie la modalitatea de expunere a acestora. Utilizand corect expresia cheie  “ ceea ce inseamna”, puteti trasforma cu usurinta caracteristicile in beneficii in favoarea dumneavoastra.

In multe brosuri si pliante de vanzari ale multor companii, veti observa ca sunt prezentate trasaturi ale produselor si prea putine beneficii. Din moment ce prezentarea beneficiilor este importanta in cadrul vanzarii de produse si servicii, atunci este cu atat mai importanta in cazul vanzaii unei Afaceri.

Cumparatorii achizitioneaza beneficii, ele sunt cele care fac sa creasca sau sa scada pretul de cumparare al afacerii. Daca acestea nu sunt clar prezentate, nu va asteptati ca pretul platit pentru afacerea dumneavoastra sa fie cel dorit.

Este important ca prezentarea sa fie redactata intr-un mod profesionist, tradusa corespunzator in cazul in care potentialii clienti sunt de peste hotare. Apeland la serviciile un broker profesionist, grijile dumneavoastra vor fi mai putine si serviciile pe masura asteptarilor, iar banii cheltuiti cu folos.

Citeste si:

→Ce este brokerul de afaceri
De ce sa apelezi la un broker de afaceri
Pasi de urmat in cumpararea unei afaceri existente.
4 motive care stau la baza vanzarii unei afaceri

Contacteaza-ne!

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Se trimit datele

©2019 ANBAR - Asociatia Nationala a Brokerilor de Afaceri din Romania

Log in with your credentials

Ați uitat datele dvs.?